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一个办事处经理的压货“奇谋”
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| 时间：
2010-07-23
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徐立是波导公司承德办事处经理。这日，老板把徐立叫到办公室：“小徐，K300机型必须要出货了。500台机器已经积压了一个月了，上面很不满意，我都快顶不住了。想想办法，好歹出去几十台。”
领导都这样说了，当兵的能有二话？徐立拍了拍胸脯：至少出100台。话好说事难做，徐立其实心里一点底没有。
K300机型不好卖，非常不好卖，人所皆知。用经销商的话说，机型没有亮点。除了所谓的“亮点”问题，最关键的是利润不够。总部也知道这个原因，但就是不降价。一来二去，河北省一个月就积压了500多台。
徐立很不喜欢压货。一方面，强行压货客户不服，软抵硬抗之下，市场怎么做怎么别扭；另一方面，营销人爱惜名声应像鸟儿爱惜羽毛一样，把客户搞胀库了，回头客户自然到处骂你。但这次肯定要压货了。一款人人皆知的滞销机型，这货怎么压？强行压下去，客户肯定要反弹，怎么办？
躺在床上，徐立翻来覆去睡不着，他打通了保定区域薛经理的电话。“能怎么办？都压不动！不行只好出‘绝招’了，打个免职通知，对代理商说，如果不完成这款机型任务，我这饭碗就砸了，试试看吧。”薛经理在电话里也是哭爹叫娘。“这也太没有技术含量了吧？”徐立心里很有些不以为然。代理商都是认钱不认人，苦肉计不但丢人，而且未必奏效。突然，徐立心头一亮，薛经理的话给了他一个大大的提醒。
短兵相接
早上到办公室，徐立打印了两份文稿：一份是伪造的《关于K300的最后通报》，借公司之名声明，完不成任务就地免去办事处经理职务，并取消代理商某款畅销机型代理权；一份是代理关系中止协议。两份材料一左一右揣进口袋，徐立把手下几个业务叫过来，如此这般安排了一番，然后就去找承德最大的代理商姚宇。
姚宇一直销售成绩优秀，但不好打交道。徐立进门时，姚宇正在办公室里和销售副经理王总说话。三人一面假惺惺地寒暄一番，一面各自心怀鬼胎，暗暗算计。
徐立心想：幸好今天老王在场，实在不行他可以打个圆场。姚宇心里则在暗笑：小样，不就为K300来的么？死活我就不进K300，看你咋整。
徐立开门见山，掏出左口袋的《关于K300的最后通报》，递给姚宇：“姚总消息灵通，应该知道公司昨天刚下了K300这个通知吧？”姚宇接过《通知》，眼前只蹦出三个大字——“苦肉计”。
“太不像话了吧？徐经理在前线顶枪冒火，就为一款K300，就要撤职？太不人性化，太不人性化了。”姚宇打定主意不接徐立的茬。
徐立说，“关键时候还要靠姚总顶啊，不然兄弟饭碗这回就真没了。”姚宇心里暗笑，面子上却一脸苦相，“爱莫能助啊，K300是出名的赔钱货，又贵又卖不动。”
“姚总，你再仔细看看《通知》，完不成K300任务，不但我下课，你的畅销机型K610也要被取消代理权的。”
“那也没办法啊！K610我想卖，公司非要绑K300，我也只好不卖了。”姚宇两手一摊，摆明今天要和徐立较劲到底。“好，老姚，既然兄弟们的死活你不顾了，K610你也不想做了，把这个签了吧！”徐立一下翻脸，从右口袋掏出《波导公司代理中止协议》，啪地拍在姚总面前。
姚宇一下愣住了，一下没适应徐立的情绪变化。一旁老半天没说话的王总，连忙跳出来打圆场，“别急，别急，我们再想想办法嘛，哪能真的置兄弟生死于不顾呢？”
徐立太了解老姚了：精于算计、绝不吃亏、见钱眼开、翻脸不认人，这些特点老姚基本占全了。所以，他料定姚宇是不敢签这份协议的。姚宇是波导在承德的大代理商，但同时，该品牌业务也占了姚宇50%的生意。除非脑袋被门挤坏了，他才会签这份协议。
请君入瓮
姚宇被徐立刚才那一下子震得还在发晕，心里还没有理清楚，嘴里却说，“K300确实卖不动，这不是借口。给业务队伍奖罚二十的政策都用了，还是没用。现在库里还有50台机子呢。上个月一个月才出了10台！”
“一个月才出10台？我5分钟把50台出干净！”徐立面露不屑。“开玩笑！”姚宇涨着脸喊，“你要5分钟给我出完了，我马上打款，200台！”“说话算数？”徐立一句紧逼一句。“绝对算数！”姚宇针尖对麦芒。
徐立拿出电话，发出几条短信：打款，提货。5分钟后，财务经理进来：“姚总，讯达、安捷几个分销来了60台K300订单，但只有50台库存了，还差10台。打款凭证都传过来了。”
“怎么样？老姚，说话算数不？”徐立紧逼一句。老姚还在晕晕乎乎之中，晃了晃脑袋，没想明白。
徐立拿起桌子上的《波导代理中止协议》，两下撕得粉碎，扔进废纸篓，大声对姚宇说，“老姚，协议我撕了，不管怎样还继续合作。这事你不愿意认账，我也不追究，但你姚宇的信用度，以后可就完全归零了！”
“扯什么蛋？不就200台吗，我认。”姚宇急了，差点跳起来。
走出屋外，徐立笑了。早上出门前，他交代业务员办的事，就是让他们先和几个关系好的二批代理商联系好，等他号令打款进货。果不其然，一番设计，终于让姚宇钻进了圈套。
一定要善后
200台K300进来了，但姚宇仍然是一台也卖不出去，气得他在办公室大骂。一个月后，K300降价补差政策出来，一台补差200元。前面为K300立下汗马功劳的徐立，成功申请补差230元，其中有每台30元的促销补贴。
这两个政策都是河北省唯一特批的，姚宇大为感动，K300除了促销补贴外，其他全部补贴到渠道和终端，一点没截留。促销因为有了30块的补贴（其他机型5元/台），积极性高涨，加上产品降价，两个星期内，库存了一整月的200台K300全部消化完毕。
直到徐立调离承德市场，姚宇都没搞懂他怎么5分钟内出去60台滞销品的。每每问到，都是笑而不答。
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